今回は大好評のパーソナルトレーナ向けの内容となっています。
前回の記事で「
今回はヒアリングの情報を基に「提案」に移っていきたいと思います。
2021年5月時点のカウンセリング成約率100％のパーソナルトレーナーが解説致します。
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この記事を見るメリット
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カウンセリングの成約率UPする事が出来る
目次
カウンセリングはヒアリングが全て
前回の記事でカウンセリングの〇割はヒアリングである！
とお話を致しました。
何割か覚えていますか？
【忘れた人はこちらの記事から振り返ってね】
今回はヒアリングで得た情報から「提案」をする段階についてご紹介致します。
提案にはBFAB営業を使おう！
前回記事でご紹介したSPIN話法は、初めてお会いしたお客様の状況を正しく理解する為のフレームでした。
今回はお客様の状況から正しい提案のプレゼン方法をご紹介致します。
BFAB営業
BFAB営業
Benefit（利益）
Feature（特徴）
Advantage（利点）
Benefit（利益）
BFAB営業の流れ
ここからはBFAB営業の流れについてご紹介していきます。
Benefit（利益）
過去のデータなどを基にしてどれぐらいの結果を期待できるのか？
お客様が得られるメリットについてご説明を致します。
過去のお客様のデータからあなたであれば2か月で〇KGは落とせます。
私だったら大体、2か月で〇㎏ぐらいかぁ🤔
Feature（特徴）
自社の強みをお伝え致します。
設備面・トレーナーの経験値などの自身が行っているサービスの特徴をお伝え致します。
全国4,331人しか持っていないスポーツ界トップの資格を持った経験豊富なトレーナーが指導します。
資格を持っている人が指導してくれるなら安心だな
Advantage（利点）
他社と比較して自社の強みをお伝えいたします。
サービス面・金額面・設備面で当サービスが優れている事をお伝えする。
付近のパーソナルジムと比較して○○の理由によりサービス面・価格でも当ジムが優れています。
ここのジムなら自分の理想を予算内で叶えられそうだな❕
Benefit（利益）
お客様にメリットを再度伝えます。
この際のメリットは最初に伝えた事と同じでも、少し変化を付けてもどちらでも大丈夫です！
今までお伝えしたことから、お客様の場合は2か月で〇㎏のダイエットは実現可能です！
よし！私も頑張ってみよう！
BFAB営業まとめ
ここまでBFAB営業の一例をご紹介致しました。
この「提案力」を磨かれている方は非常に多いですが、「ヒアリング力」を鍛えている方は少ないです。
正しいヒアリングのない提案は自己満足以外の何物でもありません。
非常に大切な事なので繰り返しお伝え致しますが、
「カウンセリングはヒアリングが9割です。」
【ヒアリングについての記事】
お客様が何に悩んでいる？
どのような理想を叶えたい？
「お客様の悩みに寄り添う。」
これが出来る事が成約率を上げるコツです。
これに尽きます。
この記事を見たあなたのカウンセリング成約率UPと担当したお客様の悩み解決のきっかけになれば幸いです。
