パーソナルトレーナー論

話さないカウンセリングで成約率UP!(ヒアリング編)【パーソナルトレーナー論】

こんにちは!
パーソナルトレーニングLOL代表の土屋広夢(ツチヤヒロム)です!

今回はパーソナルトレーナー向けの記事となっています。

どれだけ優秀な知識や技術を持っていても、お客様がジムに入会いただけなければ実力を発揮する機会はありません。

そこでパーソナルトレーナー向けにカウンセリングの成約率を高める営業スキルについてお話をしていきます。

この記事で得られる事

一流営業マンのカウンセリングスキルが身に付く

①カウンセリングの9割はヒアリング

カウンセリングの9割はヒアリングで構成する事でカウンセリングの成約率を上げます。
カウンセリングの9割はヒアリング

カウンセリングとは

ヒアリング

提案

この一連の流れをカウンセリングと言います。

今回は前半部分のヒアリングについてお話をしていきます。

カウンセリングの9割はヒアリングの良し悪しで決まると言っても過言ではありません。

ヒアリングは「聞く力」が大切

ヒアリングは聞く力が大切です。お客様が何に悩まれているのか?を正しく理解しましょう。
ヒアリングは「聞く力」

一流の営業マンと聞いて、何をイメージしますか?

「言葉巧みにマシンガントークを繰り広げる!」

と思い浮かべた方も多いのでは?

しかし、一流の営業マンこそ「トーク力(話す)よりもヒアリング力(聞く)」を磨かれている方が多いです。

これは、お客様が現在置かれてている状況や抱えている課題をしっかりと理解する為です。

決して、「何でもいう事を聞く!」訳ではなく、正しい「提案」の為のヒアリングと考えて下さい。

お客様の話を親身になって聞き、初めてお会いしたお客様をしっかりと理解する為のヒアリング力(聞く)が必要という事です。

このヒアリング力を高めるには一流の営業マンも使っているSPIN話法と呼ばれる方法があります。



②ヒアリングにはSPIN話法を使え!

ヒアリング力を高めるのが一流営業マンにも使われているSPIN話法です。

SPIN話法

SPIN話法

S:Situation(状況質問)
P:Problem(問題質問)
I:Implication(示唆質問)
N:Need payoff(解決質問)

頭文字を取ってSPINと呼ばれます。

基本的にはS→P→I→Nの順にヒアリングを進めます。

このフレームワークに沿ってヒアリングを行えばお客様にも納得してサービスの成約をしていただけます。

それでは、SPIN話法の詳細を見ていきましょう!

Situation(状況質問)

まずは、お客様の現在の状況を把握する為の質問を行います。

パーソナルジムに来店されたお客様の置かれている状況に対する質問を複数投げかけます。

トレーナー

どのような目的でご来店されましたか?

お客様

最近お腹が気になってダイエットをしたい…

このケースだと、後に現在の体重や体脂肪などの質問を投げかけます。

現時点での状況把握を「お客様と一緒に確認していく」という意識がとても大切です。

Problem(問題質問)

次に、状況質問から得られた情報から「悩まれているだろう」ポイントについて質問をします。

トレーナー

お洋服のサイズも変わりましたか?

お客様

そうなんです…お気に入りのスーツが入らなくて…

お客様が抱えている悩みを聞き出していきます。

全ての問題を解決する事は難しいですが、お客様が何に悩まれているのか?を見つけ出す必要があります。

Implication(示唆質問)

ここでは「問題質問」で明らかになった悩みによって起こりうる状況を示唆します。

トレーナー

体重が増え続けると毎年スーツの買い替えで出費も痛手ですよね。

お客様

そうですね…お気に入りのスーツを着続けたいです。

現状の把握から始まり、悩みの抽出にも成功しました。

この悩みをほっておくと、もっと大変な事になる。=「何らかの解決が必要だ!」と思ってもらうことが大切です。

Need payoff(解決質問)

最後に、お客様が抱えている悩みを解決するとどうなるか?具体的なイメージが出来る質問をしましょう!

トレーナー

こちらのコースでボディメイクを成功させるとスーツを買い替える必要はありませんよね?

お客様

昔の体型に戻れたら買い替えなくても大丈夫ですね。

トレーナー

綺麗なボディラインが出来ると、お気に入りのスーツを更にカッコよく着こなせます!

お客様

確かに程よく筋肉が付くとスーツが更に似合いそう…

この悩みが解決できたら、「こんな良いことがあると思いませんか?」と解決に向けた質問をしていきます。

ヒアリング(SPIN話法)まとめ

ここまでSPIN話法の一連について具体例を交えながらご紹介しました。

しかし、カウンセリングに来るお客様は誰一人として同じ人はいません。

毎回、型通りのSPIN話法で進められるとは限りませんが、ご来店されているという事は何かしらの「悩み」を抱えられているのは事実です。

その「悩み」に対してどれだけ理解を深め寄り添えるのか?

これに尽きると思います。

今回はヒアリングの部分についてお話をしてきました。
次回は提案についてお話をしていきたいと思います。

この記事を読んだパーソナルトレーナーさんの手助けになれば幸いです。

最後までありがとうございました。

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